价格营销 | 2元钱的矿泉水凭什么能卖到300元？-j9九游会老哥俱乐部官网

最近看到这样一个有趣的问题：

面试的时候，销售经理让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？

很多人都习惯把注意力放在产品上，希望让别人认为这瓶水本身很有价值，比如：

这是一瓶好水，来自海拔8000米的雪域高原；这瓶水是马云喝过的；这瓶水是少林方丈开过光的等……

然而，哪怕稍微有点营销意识的人，都不会这样思考问题，他们会做出这种类型的回答：

你买我一瓶水，我告诉你一个重要的信息，这叫卖的是附加值；

你买我一瓶水，我记得你的好，这叫卖的是人情；

你买我一瓶水，我可以引荐你去见我当局长的老舅，这叫卖的是关系……

他们考虑的就不是产品本身，而是我为什么会为此支付300元？

事实上，人们普遍会通过价格去判断商品，不妨回忆一下，你走在超市里，如果看见一瓶饮料卖3块钱，你肯定会把它归类为低端饮料，但如果你看到它的标价是8块，就会认为它比较高端，甚至还会猜测它的口感应该不错。

所谓的“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”，就是这个道理。

今天创企小编就来和大家分享一些关于“如何机智定价格”的营销干货：

01 价格与成本无关

相信很多人都会认为，只有当价格高于成本，商家才有可能盈利；只有当价格越接近成本，消费者才更可能去购买。

但其实这是不对的。举个简单的例子：比如你在卖一款减肥产品，假设它单个成本为200元，并且效果很好。

如果你把它卖给一个很想减肥的胖子，那他很可能会花1000元来买这个产品，圆了自己的瘦身梦。

但如果在你面前站着的，本来就是一个“皮包骨”，即使你把价格降到100元，他也不会买来使用。

所以有时候价格并不取决于成本，而是取决于供需关系。这也是为什么奢侈品的价格都远高于其成本。你有木有想过，为什么一个成本几百元的包包一下子就卖上万元，并且还很受追捧？仅仅是因为品牌效应？质量好？所谓的奢侈，其实就是卖个“稀缺价值”，既然是奢侈品，它一定会严格控制自己的供应量，把需求控制在远高于供给的状态。当需求大于供给，那么它就变得珍贵了，试想一下，如果满大街人提的都是古驰的包包，那它还算一个奢侈品品牌吗？

这也是为什么奢侈品最怕山寨货的出现的原因，不仅仅是因为怕山寨货的质量毁掉自己的名誉，更重要的是，山寨货大量地加大了供应量，从而降低了奢侈品本身的稀有价值。

02 价格的数字游戏

有研究显示：当商品价格是99时，愿意购买的人的数量，是当价格为101时的1.4倍。

这其中的区别，并不是2元钱——因为消费者最先感知的数字是最左边的那一位，所以，这两者其实是90多和100多的差别。

再说礼品。同样一组研究显示：当一个礼品以101的价格出售时，愿意购买的人的数量，是当价格为99元时的1.2倍。

这其中的区别，也不是2元钱，而是“几十块钱的礼品”和“一百多的礼品”的差别。

只要是给别人买东西，消费者就会理智（精明）得多——只需多花2元钱，就能将礼品由“几十元”升级为“一百多元”，就更有面子，何乐而不为呢？

对于降价促销，什么时候该用“立减20元”，什么时候该用“降价20%”呢？

有一种说法叫“100法则”：

当你的原价高于100时，就应该用“立减xx元”。比如原价200元，你说“立减50”元，就会比“降价25%”更有吸引力——因为50＞25，消费者会感觉前面的说法降得更多…

而当你的原价低于100时，就应该用“降价xx%”。比如原价50元，“降价50%”看上去就会比“立减25元”降得更多…

当然，这个法则在国外会更加适用，因为国内的商家更习惯于用“8折促销”，而不是“降价20%”这种说法。

总之，当你认识到：推销才是卖产品，而营销是在卖价格时，就说明你已经入了营销的门了。而当你继续往下走，就会发现：定价，其实也是最复杂的营销问题。